Succesvolle marketingcampagnes met de B2B-Marketingstrategie Matrix
Product-led growth, lead generation, outbound marketing, demand generation en verschillende vormen van account based marketing (ABM). Ze zijn populair, maar worden vaak verkeerd ingezet. Ik zie dat veel bedrijven in de praktijk blindelings kiezen voor een van deze marketingstrategieën zonder goed te begrijpen waarom.
In dit artikel deel ik met veel enthousiasme de B2B-Marketingstrategie Matrix die ik heb ontworpen. Een hulpmiddel dat je helpt om weloverwogen keuzes te maken en een effectieve marketingstrategie op te zetten.
Waarom een gedegen keuze maken?
Als ik vraag waarom bedrijven kiezen voor een specifieke marketingstrategie, krijg ik vaak vage antwoorden. Dit frustreert me, want een goede strategie vereist dat je vijf cruciale vragen beantwoordt:
- Onze winambitie: wat willen we als geen ander doen voor onze doelgroep?
- Het speelveld: waar kunnen en willen we winnen?
- Hoe te winnen: hoe kunnen we beter zijn dan de concurrentie op dat speelveld?
- Wat we moeten hebben en kunnen: welke vaardigheden en middelen hebben we nodig om te winnen?
- Hoe we organiseren: welke systemen en processen moeten we opzetten om dit te ondersteunen?
Als deze antwoorden elkaar versterken, zit je goed. Maar vaak is dit niet het geval, wat leidt tot ineffectieve marketingstrategieën.
De B2B-Marketingstrategie Matrix
De B2B-Marketingstrategie Matrix helpt je bij het maken van gedegen keuzes. Een belangrijk inzicht is dat je vaak niet één enkele strategie moet kiezen, maar een combinatie van strategieën.
Typische marketingstrategieën:
- Product-led growth (PLG). Geschikt voor grote markten met lage omzet per klant en een kort koopproces.
- Lead generation en outbound marketing. Passend bij een kort koopproces met weinig risico.
- Demand generation. Geschikt voor complexe en lange koopprocessen.
- Account based marketing (ABM). Ideaal voor kleine markten met hoge omzet per klant en een complex koopproces.
Een voorbeeld uit de praktijk: Miro
Laten we een praktijkvoorbeeld bekijken. Dat van Miro, het online whiteboard.
Product-led growth
Miro gebruikt PLG voor kleine bedrijven en zelfstandigen. Zij kunnen het product uitproberen en vervolgens zelf besluiten om het aan te schaffen.
Account based marketing
Miro identificeert ook prospects uit grote corporates die het product uitproberen. Vervolgens zet het salesteam ABM in om deze prospects te converteren naar grote klanten.
Demand generation
Daarnaast heeft Miro een database met templates voor diverse analyses, zoals het vijfkrachtenmodel van Porter. Voor elk template schrijven ze een SEO-blog, wat typisch is voor demand generation. Dit helpt klanten inzicht te krijgen in hun problemen en biedt oplossingen aan, wat leidt tot een hogere betrokkenheid.
De winnende combinatie
Miro combineert PLG, demand generation en ABM op een slimme manier. Deze geïntegreerde aanpak zorgt voor een winnende marketingmachine waarin alle elementen elkaar versterken.
[…]
