Stop met saaie B2B-marketing: breek los uit jouw matrix
B2B-kopers zijn een apart slag mensen. Tenminste, dat ga je langzaamaan geloven als je jouw oor te luisteren legt in de wondere wereld van de B2B-marketing. Daar, in vergaderzalen met gesloten deuren, wordt gesproken over de homo logicus. De B2B-klant is een meester in logisch redeneren en laat beslissingen niet beïnvloeden door zoiets als emoties en onderbuikgevoel.
Er is dus een barrière die voorkomt dat we deze mooie verhalen vertellen. Want als je kijkt naar de advertenties in B2B gaat dit nog te vaak om feature-spamming:
Feature-spamming is het bekogelen van je doelgroep met de technische specificaties van je product in iedere marketinguiting.
Deze term is bedacht om tastbaar te maken hoe klanten dit soort marketing ervaren. Als spam. Het mooie hiervan is dat dit ook meteen meegeeft dat zoiets niet werkt. Heb jij weleens op spam gereageerd? Nee, natuurlijk niet. Er zijn maar weinig klanten die in de actiemodus schieten door advertenties die hen overladen met specificaties.
Helaas gaat dit wel nog veel mis in B2B-marketing. Volgens onderzoek van B2B Institute is 77% van de B2B-advertenties slecht of ondermaats. Val niet in die valkuil, waarbij jouw marketing de klant continu spamt met productfeatures.
Uit eerder genoemd onderzoek blijkt dat de kwaliteit van marketing een enorm effect heeft op de resultaten ervan. Creatieve marketing heeft een 10 tot 20 keer grotere impact op de verkopen, vergeleken met slechte marketing.
Oké, saaie en productgerichte marketing dus niet, maar wat dan wel? Marketing moet klantgericht zijn en creatief onderscheidend. En hier is een geheim ingrediënt voor: storytelling. Storytelling is bij uitstek klantgericht, want het doel van het verhaal is dat de klant zich inleeft en zich herkent. En storytelling is ook per definitie creatief, want een verhaal vertellen zorgt voor beleving en spanning. Door marketing te doen met verhalen, zet je de klant centraal en ontstaat er ruimte om echt creatief te worden. Op naar klantgericht B2B-marketing!
[…]
