Dé tech-trends voor marketing & sales: schaarste, AI, software en meer
Er gebeurt veel in marketingland: steeds meer tools, een steeds complexere buyer journey en een tekort aan gespecialiseerde mensen. Gaat AI ons hierin helpen in 2024? Als je Gartner mag geloven*, dan is die verwachting er zeker. Generatieve AI zit momenteel op de ‘peak of inflated exectations’ in de Hype Cycle.
Trend 1: gebruik van AI wordt mainstream voor marketeers
Veel mensen hebben het over prompts (de vraag die je aan een AI-generator stelt) en er bestaan zelfs prompt engineers. Gelukkig hebben we die binnenkort niet meer nodig. Er zijn al heel veel tools die je het leven als marketeer in 2024 makkelijker gaan maken. Hieronder een aantal voorbeelden van toepassingen voor marketeers en sales-professionals.
Teksten en SEO
AI-tools helpen je als marketeer eenvoudig en snel goede content te schrijven. Zowel in het Nederlands als in andere talen. De productie van content door een tool als Anyword, helpt je met het formuleren van een goede prompt, denkt supergoed mee over de opbouw van je blog en SEO en checkt plagiaat. Daarnaast houdt de tool rekening met je doelgroep in je content.
E-mailmarketing
Binnen e-mailmarketing hebben een aantal tools AI al geïntegreerd voor het opstellen van de content. Denk aan marketing automation-leveranciers als HubSpot en Act-On die beiden een handige AI-user interface hebben gebouwd.
Maar voor e-mailmarketing blijft het niet bij content. Een andere mooie feature is dat AI je helpt bij het op het juiste tijdstip versturen van je e-mails om daarmee de beste resultaten te bereiken. Het systeem voorspelt wanneer een e-mail de beste kans heeft om geopend te worden.
Leadscoring
Als B2B-marketeer ben je misschien met leadscoring bezig. In de praktijk is dat vaak een tijdrovend proces: je moet bepalen welke online acties bijdragen aan de kwaliteit van een lead. Daarin zit standaard veel subjectiviteit. Een aantal leveranciers gaat in 2024 predictive leadscoring op basis van AI aanbieden: het systeem bepaalt zelf, op basis van machine learning en het verleden, welke acties tot betere leads leiden en geeft op basis daarvan punten.
Trend 2: sales enablement software wordt pure noodzaak
De aankoopcyclus, met name in B2B, wordt steeds complexer. Onderzoek van Seismic sales enablement, laat zien dat er gemiddeld 9,55 interacties voorafgaan aan een aankoop.
Vanuit marketing hebben we daarvoor al allerlei technische oplossingen om online de juiste ervaring te bieden. Sales heeft daarin lange tijd stilgestaan maar is nu bezig met een opmars in de vorm van sales technology oplossingen als Salesloft, Outreach en Seismic. In de basis helpen deze oplossingen de salesprofessional in de gehele sales cyclus om een betere koopervaring te faciliteren. De laatste jaren zijn de investeringen in sales enablement met 343% toegenomen en 65% van de sales leaders verwacht hier binnenkort in te gaan investeren. Seismic bracht onlangs samen met LXA het State of sales enablement report uit met alle trends.
Een aantal zaken waarin deze softwareoplossingen sales in 2024 gaan helpen:
- Digital sales rooms: in een sales proces worden traditioneel veel documenten gedeeld via mail en de website. Een digital sales room is een verzamelplaats van alle content die gedeeld is in het verkoopproces. Van video, tot offertes en factsheets.
- Leren van collega’s: als je in een groot team zit, kun je veel van elkaar leren. Wat heeft geleid tot de beste deals? Hoe zijn gesprekken opgebouwd? Welke argumentatie is gebruikt?
- Automatisch vastleggen van gesprekken in CRM: na een gesprek wordt dit direct automatisch uitgewerkt in een document. Zowel handig voor jouw CRM als om eventueel als follow-up aan een klant te sturen.
- Op doelgroep gerichte presentaties: Sharepoint, Google Drive, Dropbox…..welke versie moet ik delen? Een sales enablement oplossing heeft altijd de laatste versie staan en kan die op de juiste beslisser afstemmen. Scheelt je veel frustratie.
- Proactief aanreiken van content om met prospects te delen: in een salesproces heb je vaak contact via LinkedIn of e-mail. Om de aandacht van de prospect te trekken is het handig om relevante content te delen. De software geeft je handige suggesties.
- Proactief forecasten: traditioneel hou je een pijplijn in CRM bij. Dat is gebaseerd op jouw input, ofwel: garbage in-garbage out. Een sales enablement systeem is lerend en voorspelt zelf.
Trend 3: CMO’s willen hun team uitbreiden, maar de technische mensen zijn schaars
De gemiddelde marketeer gebruikt maar liefst 56 tools en volgens recent onderzoek van LXA (The State of Martech & Marketing Operations 2023/24), verwacht maar liefst 83% van de marketingmanagers in 2024 meer aan martech uit te geven. Een erg belangrijke uitdaging van het steeds maar toenemen van het aantal tools en platforms, is de noodzaak aan integratie. En daar zit juist de bottleneck voor 2024. Er is een groot tekort aan mensen die de marketing- en sales technology integreren.
Tools als Zapier bieden voor sommige marketeers een oplossing, maar zeker niet in alle gevallen. Standaard integraties zijn eenvoudig, maar in Nederland worden veel ‘lokale’ softwareoplossingen gebruikt. In de praktijk is er toch een koppeling nodig tussen een maatwerk CRM, ERP of bijvoorbeeld administratiesysteem om de klantbeleving via een customer experience-platform of marketing automation een oplossing te bieden. Om de ultieme klantreis te faciliteren moet je koppelen! Dat betekent dat je aan de slag moet met API’s en iPaas oplossingen. En de mensen die die koppelingen bouwen, hebben zowel technische kennis als kennis van marketing nodig. Die zijn dus schaars en dat wordt een uitdaging in 2024.
