10 effectieve beïnvloedingstechnieken
Beïnvloedingstechnieken spelen een belangrijke rol in marketing en psychologie. Hoewel Robert Cialdini met zijn 7 principes – wederkerigheid, schaarste, autoriteit, consistentie, sympathie, sociale bewijskracht en eenheid – een sterke basis heeft gelegd, zijn er nog veel meer strategieën die merken gebruiken om jouw keuzes te sturen. Denk aan technieken zoals framing, priming en het decoy-effect, die je dagelijks tegenkomt bij bedrijven als Nike, Booking.com en Apple.
Hieronder deel ik enkele van de meest effectieve strategieën, met herkenbare voorbeelden uit de praktijk.
1. Framing: het draait om hoe je iets presenteert
Hoe je een boodschap verpakt, bepaalt hoe geloofwaardig en aantrekkelijk deze overkomt. Dit principe wordt vaak gebruikt om producten of diensten in de spotlight te zetten.
Hoe bekende merken framing toepassen
Neem een verspakket van Albert Heijn als voorbeeld. In plaats van te zeggen: “Een pakket met losse ingrediënten”, benadrukken ze: “Maak zelf een gezonde, verse maaltijd in slechts 20 minuten.” Dit klinkt direct aantrekkelijker en geeft je het gevoel dat je iets gezonds én handigs koopt.
Ook NS gebruikt framing slim. In plaats van “Minder treinen door werkzaamheden”, communiceren ze: “We werken aan een beter spoor voor jouw reiscomfort.” Hetzelfde idee, maar met een positieve draai.
Hoe jij framing kunt toepassen
Denk na over hoe je jouw boodschap verpakt. Verkoop je een product? Leg de nadruk op de voordelen of het positieve resultaat. “Met dit product bespaar je tijd” klinkt bijvoorbeeld beter dan “Dit product kost minder tijd.”
Voor een dienst, zoals een fysiotherapeut, kun je framing gebruiken door de focus te leggen op het positieve effect van jouw behandelingen. In plaats van te zeggen: “We helpen je van je rugpijn af”, kun je communiceren: “We zorgen ervoor dat je weer soepel kunt bewegen en volop kunt genieten van je dagelijkse activiteiten.” Dit benadrukt het gewenste resultaat in plaats van het probleem.
Daarnaast kun je framing versterken met visuele elementen. Gebruik bijvoorbeeld foto’s van blije cliënten die weer actief zijn, in plaats van beelden van mensen met pijn. Dit versterkt de positieve boodschap van jouw dienst.
Goed om te weten
Onderzoek toont aan dat framing de perceptie van een boodschap met 20-30% kan veranderen, afhankelijk van hoe deze wordt gepresenteerd (Journal of Consumer Research en Jstor). Dit maakt framing een krachtige tool voor merken zoals Albert Heijn en NS.
2. Priming: de kracht van subtiele hints
Priming is een techniek waarbij subtiele signalen worden ingezet om mensen onbewust in de juiste stemming te brengen. Door beelden, geuren of woorden strategisch te gebruiken, kun je emoties oproepen die mensen sneller overtuigen.
Hoe merken priming toepassen
Bij IKEA word je al bij binnenkomst geprikkeld door de geur van vers eten uit het restaurant. Denk aan warme Zweedse gehaktballetjes of verse koffie. Het voelt meteen huiselijk en gezellig, waardoor je langer blijft en meer koopt.
Coca-Cola gebruikt priming in hun reclames door altijd lachende mensen te tonen die genieten van een ijskoud drankje. Zonder dat je het doorhebt, associeer je hun merk met geluk en gezelligheid.
Hoe jij priming kunt toepassen
Wil je een positieve indruk achterlaten? Gebruik beelden, kleuren of geuren die passen bij de emotie die je wil oproepen. Heb je een webshop? Zorg dat je foto’s warmte en vertrouwen uitstralen. Denk aan blije klanten, sfeervolle verlichting en uitnodigende kleuren.
3. Anchoring: zet een referentiepunt neer
Anchoring is een techniek waarbij je een referentiepunt neerzet om de waarde van een product of dienst te benadrukken. Mensen gebruiken vergelijkingen om hun keuzes te rechtvaardigen, en jij kunt dat proces sturen.
Hoe merken anchoring toepassen
Apple is een meester in anchoring. Bij de lancering van een nieuwe iPhone presenteren ze altijd eerst het duurste model. Hierdoor lijken de goedkopere varianten ineens een stuk aantrekkelijker.
Ook bol gebruikt anchoring door een ‘oorspronkelijke prijs’ te tonen naast een afgeprijsde prijs. Het lijkt alsof je een geweldige deal krijgt. Een tv die eerst €1.200 kostte en nu €999, wow! Dat lijkt ineens een koopje.
Hoe jij anchoring kunt toepassen
Laat klanten zien wat ze missen als ze niet kiezen voor jouw product. Bied bijvoorbeeld verschillende pakketten aan, zoals:
- Basispakket: alleen belastingaangifte: €500
- Standaardpakket: belastingaangifte + financieel advies: €750
- Premium pakket: alles inclusief + strategische planning: €1.000
Door het premium pakket als referentiepunt te gebruiken, lijkt het standaardpakket een goede deal.
Wist je dit al?
Onderzoek heeft aangetoond dat consumenten bereid zijn tot 34% meer te betalen voor een product wanneer een duurder referentiepunt wordt getoond.
4. Decoy-effect: stuur de keuze subtiel
Het decoy-effect is een techniek waarbij je een minder aantrekkelijke optie gebruikt om mensen naar de gewenste keuze te sturen.
Hoe merken het decoy-effect toepassen
Bij Starbucks zie je vaak drie maten koffie, waarbij de medium en grote optie dicht bij elkaar liggen qua prijs. Voor een paar cent meer kies je dan al snel de grote maat.
Een Nederlands voorbeeld is Pathé Thuis, waar je kunt kiezen tussen SD, HD en UHD voor een film. De prijs van HD en UHD ligt vaak zo dicht bij elkaar, dat je sneller geneigd bent voor UHD te kiezen.
Hoe jij het decoy-effect kunt toepassen
Bied drie opties aan, waarbij de middelste minder aantrekkelijk is. Dit stuurt je klant naar de optie die jij het liefst wil verkopen.
[…]
